Czy rozmowa rekrutacyjna jest rozmową handlową? Kilka słów o tym, jak się dobrze przygotować do rozmowy rekrutacyjnej

W mojej dotychczasowej karierze zawodowej odbyłam kilkadziesiąt rozmów kwalifikacyjnych, podczas których to ja byłam osobą aplikującą na dane stanowisko oraz kilkaset rozmów, podczas których rekrutowałam do zarządzanych przez siebie zespołów. Bazując na tym doświadczeniu, mogę z przekonaniem potwierdzić tezę zawartą w tytule dzisiejszego artykułu. Rozmowa rekrutacyjna, choć nie jest utożsamiana z rozmową handlową, stanowi jej specyficzną wariację i w podstawowych elementach jest z nią spójna. Zaraz Wam to udowodnię.

KIM JEST MÓJ KLIENT, CZYLI PRZYGOTOWANIE DO ROZMOWY KWALIFIKACYJNEJ 

Każdy sprzedawca musi wiedzieć jaka jest grupa docelowa klientów, do której wychodzi z ofertą handlową. Kandydat na dane stanowisko również powinien wiedzieć do jakiego przedsiębiorstwa i na jakie stanowisko aplikuje. Sprawdzenie podstawowych informacji na temat historii firmy oraz branży i rynków, na jakich działa, zapoznanie się z jej stroną internetową, profilami w social mediach oraz opiniami klientów pozwala poznać swojego potencjalnego przyszłego pracodawcę. Dodatkowo – w sytuacji, gdy rozmowa rekrutacyjna dotknie tego obszaru – można pokazać swoją dojrzałość zawodową i zaangażowanie w proces rekrutacyjny.    

ROZMOWA HANDLOWA, CZYLI PRZEBIEG ROZMOWY REKRUTACYJNEJ 

Każdy dobry sprzedawca wie, że trzeba najpierw dobrze poznać potrzeby klienta, aby zaoferować mu produkt, który będzie je zaspokajał. Analogicznie w rozmowie rekrutacyjnej – kandydat na stanowisko powinien dobrze wiedzieć, jakiego pracownika poszukuje firma – jakie kwalifikacje powinien posiadać, jaką wiedzą się wykazywać, jakie umiejętności miękkie powinny być jego mocną stroną. Dokładne przeanalizowanie ogłoszenia rekrutacyjnego, na które aplikuje, dostarczy mu szeregu tych informacji. Na wielu rozmowach kwalifikacyjnych pojawiają się podobne pytania: Dlaczego chcesz pracować w naszej firmie? Co motywuje cię do pracy? Jakie są twoje mocne strony? Jakie był twój największy sukces zawodowy? Jaka była największa porażka i jak sobie z nią poradziłeś? Dlaczego powinniśmy zatrudnić właśnie ciebie?… Przygotowanie odpowiedzi na te pytania pozwoli płynnie i rzeczowo na nie odpowiedzieć. Rozmowa rekrutacyjna, jak sama nazwa wskazuje jest dialogiem między aplikującym a rekruterem, dlatego warto również przygotować i zadać pytania do firmy, aby lepiej poznać przyszłe miejsce pracy.           

PIERWSZE WRAŻENIE W ROZMOWIE HANDLOWEJ, CZYLI TWOJE SZANSE NA ZDOBYCIE STANOWISKA ROSNĄ (LUB MALEJĄ) OD PIERWSZEJ CHWILI 

O tym, jak ważne jest zbudowanie dobrego pierwszego wrażenia wie chyba każdy. Punktualność, schludne ubranie, dyskretny makijaż, zadbana fryzura, uśmiech stanowią wizytówkę zarówno sprzedawcy, jak i kandydata na rozmowie rekrutacyjnej. Warto wcześniej zaplanować przebieg podróży na miejsce spotkania, tak aby być na miejscu ok 10 minut przed jego rozpoczęciem. Również ubiór powinien być wcześniej przemyślany – nie zawsze trzeba „wbijać się w garnitur”. Wiele zależy od stanowiska, na jakie się aplikuje. Dla przykładu: na rozmowę rekrutacyjną do agencji marketingowej można wybrać strój, który podkreśli kreatywność kandydata. 

MATERIAŁY REKLAMOWE W ROZMOWIE HANDLOWEJ, CZYLI DOKUMENTY NA ROZMOWIE REKRUTACYJNEJ 

Skuteczni sprzedawcy wiedzą, że posługując się ulotką, folderem lub innymi materiałami marketingowymi zwiększają swoją szansę na sprzedaż. Podobnie w rozmowie rekrutacyjnej – warto przygotować i wziąć ze sobą CV oraz inne dokumenty (np. dyplomy czy certyfikaty), których zaprezentowanie zwiększy szanse na zdobycie pracy. 

ZAKOŃCZENIE ROZMOWY HANDLOWEJ, CZYLI POŻEGNANIE Z REKRUTEREM 

Pożegnanie klienta jest ważnym elementem skutecznej rozmowy handlowej. Nawet jeżeli nie doszło podczas niej do finalizacji sprzedaży, stanowi podwaliny do nawiązania dłuższej relacji i zawarcia umowy w przyszłości. Podobnie z rozmową rekrutacyjną – nawet, jeżeli nie przebiegła ona zgodnie z oczekiwaniami kandydata, warto podziękować za zaproszenie i możliwość zaprezentowania siebie. Wiele organizacji buduje bazy kandydatów i może się zdarzyć, że firma wróci z propozycją współpracy w przyszłości. 

I jak? Zgadzacie się ze mną, że rozmowa rekrutacyjna jest podobna do rozmowy handlowej?

Autor artykułu: Aneta Skowyra-Mazur – Trener Biznesu, Konsultant DISC, praktyk sprzedaży i zarządzania sprzedażą