Co mam zrobić, aby moim ludziom chciało się chcieć? Wywieranie wpływu na ludzi wg Cialdiniego 

Kilkanaście lat temu stanęłam przed nie lada zawodowym wyzwaniem – objęłam stanowisko dyrektora placówki bankowej. Było to moje pierwsze formalne stanowisko związane z kompleksowym zarządzaniem, a więc odpowiedzialnością (!) za realizację celów, pozyskiwanie klientów i partnerów, jakość pracy, funkcjonowanie w zgodzie z obowiązującymi przepisami, a przede wszystkim za bycie szefem dla podległych mi pracowników. Wiedziałam, że – chcąc dobrze i skutecznie prowadzić swój zespół – muszę zbudować silny liderski autorytet. Zastanawiałam się, jakich narzędzi użyć, aby osiągnąć swój cel. Poszukiwałam skutecznych rozwiązań – pytałam o nie doświadczonych managerów, brałam udział w szkoleniach, czytałam przedmiotową literaturę, a następnie wprowadzałam je do swojej codziennej pracy i oceniałam ich skuteczność. Niektóre rozwijałam, ponieważ pomagały mi w osiągnięciu celu, inne porzucałam, widząc, że nie przynoszą oczekiwanych efektów. Jednym z narzędzi, które znacznie pomogło mi rozwinąć kompetencje na początku mojej liderskiej drogi, była książka Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Uważam, że ta pozycja jest lekturą obowiązkową – nie tylko dla managerów, ale dla każdego człowieka, ponieważ wszyscy nieustannie wchodzimy w różnorodne interakcje społeczne, a więc ulegamy wpływowi innych ludzi, jak również sami go wywieramy. 

Robert Cialdini, amerykański psycholog i profesor, opisuje w swojej pracy sześć reguł wpływu, które są wykorzystywane przez ludzi do przekonywania innych i wpływania na ich decyzje. Książka jest rezultatem ponad 15 lat badań nad mechanizmami, dzięki którym jednym ludziom udaje się nakłonić drugich do przyjęcia ich punktu widzenia, zmiany sposobu postępowania i działania zgodnie z ich wolą.

Jakie to reguły? 

REGUŁA WZAJEMNOŚCI 

Opiera się na fundamentalnej społecznej zasadzie, że ludzie czują się zobowiązani do odwzajemniania przysług, prezentów, usług czy uprzejmości, które otrzymali od innych. Mówiąc wprost – kiedy ktoś zrobi coś miłego dla nas, odczuwamy wewnętrzną presję, aby się odwdzięczyć.  

Reguła wzajemności jest obecna na każdej płaszczyźnie życia społecznego, w wielu kulturach na świecie. Jest powszechnie wykorzystywana w biznesie, w szczególności w marketingu i sprzedaży np. gdy firmy rozdają darmowe próbki swoich produktów (wiedząc, że wpłynie to na wzrost sprzedaży, ponieważ klienci często czują się zobowiązani do zakupu po otrzymaniu darmowego prezentu). 

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI 

Opiera się na idei, że ludzie mają silną potrzebę bycia spójnymi w swoich działaniach, postawach i przekonaniach. Kiedy ktoś zobowiązuje się do czegoś, nawet w małym stopniu, odczuwa presję, aby konsekwentnie działać zgodnie z tym zobowiązaniem. 

Reguła zaangażowania i konsekwencji jest szeroko wykorzystywana zarówno w biznesie, jak i w życiu prywatnym. Dla przykładu – jeżeli ktoś chce zrzucić kilka kilogramów i ogłosi to w swoich mediach społecznościowych, ma większą motywację do realizacji celu, ponieważ nie chce, aby jego znajomi postrzegali go, jako osobę mało zaangażowaną i niesłowną.  

REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI 

Opiera się na obserwacji, że ludzie często kierują się zachowaniem innych, zwłaszcza w sytuacjach niepewnych, aby określić, co jest właściwe lub akceptowalne. W skrócie – ludzie mają tendencję do postępowania zgodnie z tym, co robi większość. 

Regułę społecznego dowodu słuszności spotykamy na każdym kroku – m.in. w reklamie („najczęściej wybierany produkt”, „najlepiej sprzedający się model”), w mediach społecznościowych (liczba polubień, udostępnień i komentarzy świadcząca o popularności celebryty, czy influensera), w sprzedaży i usługach („95% klientów jest zadowolonych z zakupu tego produktu”, „tę restaurację poleca 9 na 10 osób”). 

REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII 

Opiera się na założeniu, że ludzie są bardziej skłonni ulegać wpływowi osób, które lubią. Sympatia może wynikać z różnych czynników, takich jak wygląd, podobieństwo, komplementy czy współpraca.  

Reguła lubienia i sympatii jest stosowana na wielu płaszczyznach – zarówno w biznesie, jak i w codziennym życiu. Wykorzystują ją politycy, starając się pokazać jako osoby przyjazne i bliskie wyborcom, często angażując się w lokalne społeczności i prezentując siebie jako „zwykłych ludzi”. Korzystają z niej sprzedawcy, budując relacje z klientami, czy marketingowcy, zatrudniając do reklam osoby o miłej, atrakcyjnej aparycji.  

REGUŁA AUTORYTETU 

Opiera się na zasadzie, że ludzie są bardziej skłonni ulegać wpływowi osób, które uważają za autorytety. Autorytet może wynikać z tytułów, ubioru, doświadczenia, wiedzy czy innych oznak statusu. 

Reguła autorytetu jest silnym narzędziem wpływu, wykorzystywanym powszechnie z reklamie i marketingu (np. reklamy past do zębów, w których występują dentyści czy eventy biznesowe, na których prelegentami są autorytety w danej dziedzinie). 

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI 

Opiera się na obserwacji, że ludzie bardziej cenią rzeczy, które są trudne do zdobycia lub rzadkie. Gdy dostępność czegoś jest ograniczona, wartość tej rzeczy w oczach ludzi wzrasta, co prowadzi do większego pragnienia jej posiadania. 

Reguła niedostępności ma szerokie zastosowanie w sprzedaży – od limitowanych serii (np. telefonów, butów, zegarków), poprzez trwające ograniczony czas okazje sprzedażowe (np. promocja trwa jeszcze tylko 2 dni, rabat 50% dla pierwszych 10 klientów), do ekskluzywnych produktów i usług (np. luksusowa linia pojazdów znanej marki samochodów, osobisty doradca finansowy dla klientów VIP).